Die besten Preisstrategien für Kleinunternehmen

Alle, die ein kleines Unternehmen betreiben, wissen, dass jeder Verkauf und jeder Kunde zählen. Deshalb ist es wichtig, die am besten geeignete Preisstrategie auszuwählen. Im Fall von Kleinunternehmen gibt es dabei jedoch einige besondere Umstände zu berücksichtigen. So fokussieren sich diese Unternehmen beispielsweise auf eine Region, ein Produkt oder eine Dienstleistung. Ganz gleich, ob Friseur oder Kfz-Werkstatt, Kunstgalerie oder Café, alle kleinen Unternehmen verfolgen ein Ziel: Conversions. Das ist der Schlüssel zum Erfolg.

Warum ist es wichtig, eine Preisstrategie zu haben?

Die beste Preisstrategie für Kleinunternehmen erkennt man daran, dass sie die folgenden zwei Ergebnisse herbeiführt – dabei spielt aber auch die Produktauswahl eine entscheidende Rolle: So viele potenzielle Kundinnen und Kunden wie möglich erwerben das Produkt oder die Dienstleistung und Sie erreichen Ihre Umsatz- und Gewinnziele. Im Anschluss sehen wir uns an, welche Preisstrategien es gibt und erklären, welche für kleine Unternehmen am besten geeignet sind.

4 beliebte Preisstrategien

Die vier nachfolgend genannten Preisstrategien werden von Unternehmen aller Art verwendet.

• Hochpreisstrategie: Bei dieser Strategie werden die Preise hoch angesetzt. Sie ist in erster Linie bei Unternehmen beliebt, die einen Markt- oder Differenzierungsvorteil genießen.
• Penetrationsstrategie: Diese Strategie sieht vor, mit niedrigen Preisen in einen Markt vorzudringen, um sich schnell Marktanteile zu sichern. Sie eignet sich besonders gut für disruptive Unternehmen wie Carsharing, Lebensmittellieferdienste oder Elektroautohersteller.
• Niedrigpreisstrategie: Diese Preisstrategie setzt auf Größenvorteile. Damit gehen zwar niedrigere Preise und schmälere Gewinnmargen einher, doch die Umsatzzahlen sind höher und der Marktanteil größer. Besonders für Konsumwaren und Produkte, die eine niedrigere Markentreue verzeichnen, wie Kraftstoff oder Fast Fashion, empfiehlt sich diese Preisstrategie.
• Skimmingstrategie: Der höchste Preis wird zu Beginn des Produktlebenszyklus verlangt, denn die Nachfrage ist hoch, die Verfügbarkeit niedrig und es sind noch keine Mitbewerber in Sicht. Je größer die Konkurrenz, umso tiefer sinkt der Preis. Dies löst eine Trendwende aus und senkt die Nachfrage.

Nachfolgend werden wir uns diese und einige davon abgeleitete Preisstrategien etwas genauer ansehen und auf Kleinunternehmen zugeschnittene Beispiele nennen. 

Hochpreisstrategie

Diese Strategie wird von Luxusmarken bevorzugt, für die Exklusivität einen wesentlichen Erfolgsfaktor darstellt. Durch den Einfluss von Influencern, eine beschränkte Verfügbarkeit und eine erhöhte Nachfrage kommen diese hohen Preise zustande. Qualitativ sind die Produkt unübertroffen – oder sie erwecken zumindest den Anschein. Luxusmarken aus allen Branchen, von Automobil bis hin zu Kosmetik, setzen auf diese Strategie. Beispiel: Wenn Sie ein nobles Haute-Cuisine-Restaurant betreiben, dessen Warteliste stets voll ist, sollten Sie diese Strategie in Erwägung ziehen.

Penetrationsstrategie

Wenn Sie in einen neuen Markt vordringen möchten, ist „Disruption“ das Schlüsselwort. Mit niedrigen Preisen sorgen Sie dafür, das potenzielle Kundschaft nicht widerstehen kann.

• Dynamische Preisstrategie: Charakteristisch für diese Strategie ist, dass die Preise je nach Angebot und Nachfrage schwanken. Als gutes Beispiel eignen sich Fluggesellschaften und Hotelbetriebe, die je nach Saison unterschiedliche Preise verlangen. Aber auch Carsharing-Unternehmen zeigen, wie diese Preisstrategie effektiv umgesetzt wird.
• Klassische Penetrationsstrategie: Ähnlich wie bei der Loss-Leader-Preisstrategie (siehe unten) nutzt dieser Ansatz unwiderstehlich niedrige Preise, um das Interesse potenzieller Kundschaft zu wecken und sie zum Kauf anzuregen. Oft wird diese Strategie von neuen Unternehmen verwendet, die sich gegenüber bewährten Unternehmen innerhalb einer Branche behaupten möchten. Langfristig gesehen ist eine Penetrationsstrategie nicht tragfähig. Der Wechsel zu einer rentableren Strategie wird durchgeführt, nachdem die gewünschte Anzahl an Neukunden gewonnen wurde. Ein Beispiel sind Carsharing-Unternehmen, die mit ihren günstigen Preisen das Taxi-Monopol angreifen. Oder neue Fluggesellschaften, die anfangs mit Angeboten wie „Mit 100 € die Welt erkunden“ locken. Tipp für Kleinunternehmen: Wenn Sie sich für diese risikoreiche Strategie entscheiden, sollten Sie sicherstellen, dass Sie ausreichend Kapital zur Verfügung haben.
• Loss-Leader-Preisstrategie: Im Gegensatz zu den meisten Penetrationsstrategien ist diese auf lange Sicht rentabel. Das Prinzip ist einfach: Ein Produkt oder eine Dienstleistung wird zu einem Preis angeboten, der knapp unter der Gewinnmarge liegt, um Conversions zu sichern. Die Idee dahinter ist, dass diese Neukunden anschließend andere rentable Produkte und Dienstleistungen erwerben werden. Tipp für Kleinunternehmen: Diese Strategie bietet eine großartige Möglichkeit, den Umsatz online und in Ladengeschäften zu steigern. Im Fall von Beauty-Salons lohnt es sich beispielsweise, den Preis für eine normale Maniküre möglichst niedrig anzusetzen, um Kundinnen zu gewinnen, und sie anschließend durch Upselling für andere Services wie Gel- oder Acrylnägel, eine Fußmassage oder Augenbrauenmodellierung zu begeistern.
• Freemium-Preisstrategie: Der Clou bei dieser Strategie ist, der Kundschaft ein Produkt zu schenken oder einen Rabatt zu gewähren – im Gegenzug für Informationen, die Sie nutzen können, um sie zu einem späteren Zeitpunkt zum Kauf zu motivieren, beispielsweise ein Rabatt bei der Anmeldung für den Newsletter oder ein Geschenk (weiter unten präsentieren wir einige Empfehlungen). Tipp für Kleinunternehmen: Diese Strategie bietet Ihnen die Gelegenheit, die Verteilerliste zu verlängern und mehr Menschen auf Ihre Marke aufmerksam zu machen (insbesondere mit bedruckten Werbeartikeln). Mit einem kostenlosen Service – z. B. Reifen aufpumpen oder Scheibenreiniger auffüllen – bringen Sie potenzielle Kundschaft in Ihre Kfz-Werkstatt und können gleich einen Termin für den nächsten Öl- oder Filterwechsel ausmachen.
• Wertorientierte Preisstrategie: Bei dieser Strategie liegt der Fokus auf dem potenziellen Kunden, d. h. die Preise orientieren sich daran, wie viel die Person bereit ist zu zahlen. Es gibt also kein vorgegebenes Gewinnmargenziel. Vielmehr richten sich die Preise nach dem von der Kundschaft wahrgenommenen Wert. Tipp für Kleinunternehmen: Diese Strategie erfordert von Unternehmen, die Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung konstant im Blick zu behalten. Für kleine Unternehmen ist das nicht immer machbar.
• Bundling: Beim Bundling geht es darum, solchen Kunden einen niedrigeren Preis anzubieten, die zwei oder mehrere Produkte bzw. ein Set an Produkten kaufen. Mit dieser Strategie lässt sich der durchschnittliche Bestellwert und die Bekanntheit einer größeren Palette an Produkten oder Dienstleistungen steigern. Außerdem bietet sie Vorteile fürs Bestandsmanagement, denn Sie haben die Möglichkeit, absatzschwache Produkte oder überschüssigen Bestand mit Kundenfavoriten zu bündeln. Tipp für Kleinunternehmen: Diese Strategie erzielt für gewöhnlich gute Ergebnisse für Kleinunternehmen, die den Bestellwert steigern, den Bestand kontrollieren und wiederkehrende Kundschaft zum Erwerb neuer Produkte oder Dienstleistungen motivieren möchten.

Skimmingstrategie

Es gibt verschiedene Versionen dieser Strategie, darunter die klassische und eine davon abgeleitete.

• Klassische Skimmingstrategie: Die Preise werden im Laufe der Zeit stufenweise gesenkt.  In der Regel wird diese Strategie für Produkte mit geplanter Obsoleszenz verwendet, wie Smartphones oder Fahrzeuge.
• High-Low-Preisstrategie: Bei der High-Low-Strategie werden die Preise je nach Saison oder Beliebtheit angepasst. Der Preis eines neu gelaunchten Hoodies ist zu Beginn des Lebenszyklus hoch, doch am Saisonende ist er für einen Bruchteil des Originalpreises im Sale zu haben. Einige Unternehmen, die hauptsächlich saisonale oder trendbasierte Artikel anbieten, planen diese Preisentwicklung von Anfang an ein.

Beliebte Preisstrategien im Einzelhandel

Die folgenden Preisstrategien haben sich im Einzelhandel als effektiv erwiesen. 

• Wettbewerbsorientierte Preisstrategie: Diese Preisstrategie orientiert sich daran, für wie viel ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft wird. Der Benchmark zeigt, was Mitbewerber für dasselbe Produkt verlangen. Er wird nicht von den eigenen Umsatz- und Gewinnmargenzielen vorgegeben. E-Commerce-Giganten wie Amazon und erfolgreiche Unternehmen wie Coca-Cola verwenden diese Preisstrategie. Dadurch stellen sie sicher, dass ihre Preise wettbewerbsfähig sind.
• Cost-Plus-Preisstrategie: Diese Strategie wird eher für physische Produkte als Dienstleistungen verwendet. Als Ausgangspunkt wird der Einstandspreis genommen. Je nach anvisierter Gewinnmarge addieren die Unternehmen einen festgelegten Aufschlag. Besonders gut geeignet ist diese unkomplizierte Strategie für Branchen, in denen nicht der Preis im Mittelpunkt steht oder in denen die Preise keinen starken, wettbewerbsbedingten Schwankungen unterliegen. Bekleidungs- und Lebensmittelunternehmen sowie Kaufhäuser entscheiden sich oft für diesen Ansatz. Ist das der Fall, empfiehlt es sich, den Fokus auf den Mehrwert zu legen, den das Unternehmen bietet, beispielsweise Frische und Bio-Qualität von Lebensmitteln, Verwendung von nachhaltigen Materialien für Bekleidung mit Fairtrade-Label. Auf diese Weise können Sie sich von anderen Unternehmen differenzieren und Gewinnmargen erzielen, die mit den Unternehmensvorgaben übereinstimmen.

Beliebte Preisstrategien in der Dienstleistungsbranche

Wenn Sie in der Dienstleistungsbranche tätig sind, stehen die folgenden beliebten Preisstrategien zur Wahl.

• Stündlich: Vor allem Selbstständige, Anwälte und Unternehmensberater entscheiden sich für diese Variante. Die beauftragte Person wird für die aufgewendete Zeit vergütet. Vor Projektbeginn wird eventuell ein Voranschlag mit der für die Durchführung voraussichtlich benötigten Zeit erstellt. Die Stundenzahl wird am Ende gemäß der tatsächlich investierten Zeit korrigiert. Empfehlenswert ist diese Strategie für dynamische Tätigkeiten, z. B. Logodesign, Mediaplanung oder Account Management, bei denen der Zeitaufwand je nach benötigter Recherche und Änderungen oder Verbesserungen nach Projektbeginn variiert.
• Nach Projekt: Manche Selbstständige oder Dienstleistungsanbieter bevorzugen statt eines Stundenhonorars einen Festpreis pro Projekt. Dieser Ansatz ist bei vielen Kunden und Unternehmen beliebt. Aus Sicht der Kundschaft spielt es keine Rolle, wie effizient die beauftragte Person ihre Zeit einteilt. Doch aus Sicht des Dienstleistenden lohnt es sich, so effizient wie möglich zu sein und bei der Produkt- und Kundenwahl smarte Entscheidungen zu treffen.

Sonstige Preisstrategien

Denkt man an die Preisgestaltung, sieht man zuerst nur Daten, doch emotionale und kulturelle Aspekte spielen auch eine entscheidende Rolle.

• Nach Region: Wenn in Ihrem E-Commerce-Shop Menschen aus aller Welt einkaufen können, bieten Sie den Inhalt womöglich in mehreren Sprachen an. Je nach Kaufkraft in einem bestimmten Land oder in einer Region variieren gewiss auch die Preise.
• Unter Einbezug der Preispsychologie: Bei einer psychologischen Preisstrategie liegt der Schwerpunkt darauf, Begriffe und Preise zu verwenden, die unterbewusst als niedriger wahrgenommen werden als sie tatsächlich sind. Ein gutes Beispiel sind Angebote der Art „2 zum Preis von 1“ oder „Bis zu 75 % Rabatt“, wobei der tatsächliche Rabatt zwischen 25 und 50 Prozent liegt.

Die beste Preisstrategie für kleine Unternehmen

Beim Festlegen der Preis- und Marketingstrategie können Sie selbst entscheiden, ob Sie mehrere Strategien kombinieren möchten – je nach Zielgruppe und -region. Ein maßgeblicher Entscheidungsfaktor ist das Ziel. Soll Ihr Unternehmen wachsen, möchten Sie den Kundenstamm pflegen, die Marken-Persona umstylen oder die Zielgruppe ändern? Die folgenden Punkte helfen Ihnen dabei, die am besten geeignete Preisstrategie auszuwählen oder die ideale Kombination zu finden.

• Von Hand gemacht, selbst gemacht oder personalisiert: Bieten Sie etwas völlig Einmaliges an? Lautet die Antwort ja, sollten Sie sich für eine Hochpreisstrategie entscheiden.
• Eher eine Konsumware: Sprechen Sie mit Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt eher preisbewusste Menschen an? Falls ja, raten wir zu Bundling und einer psychologischen Preisstrategie.
• Marktführer: Spielen Trends eine wichtige Rolle für Ihre Marke? Dann ist eine High-Low-Preisstrategie eine gute Option.

Preisstrategien je nach Marketing Funnel

Bei der Suche nach der idealen Preisstrategie für Ihr Kleinunternehmen ist es nur logisch, eine Option auszuwählen, die den Marketing Funnel optimal einbezieht, statt auf einen schnellen, direkten Einstieg zu setzen. Dabei muss jedoch berücksichtigt werden, dass heutzutage die Kaufreise nicht mehr linear verläuft. In der Vergangenheit war die Abfolge klar: Ganz oben stand Aufmerksamkeit für das Produkt wecken gefolgt von Interesse erzeugen, Interesse in Kaufabsicht verwandeln, Produkt im Kopf der Kundschaft verankern, relevante Informationen für den Produktvergleich zur Verfügung stellen und zu guter Letzt der Kaufabschluss. Heute gelangt man je nach Kanal, Produkt und Zielgruppe auf verschiedenen Wegen zu einer Kaufentscheidung.

• Im Internet sind alle Informationen rund um die Uhr zu finden: Viele Menschen kaufen online ein. Bei der Suche nach einer Produktkategorie werden ihnen verschiedene relevante Produkte mit ihren jeweiligen Preisen gezeigt.
• Influencerinnen und Influencer stellen den Marketing Funnel auf den Kopf: Viele Menschen überspringen die ersten Stufen des Marketing Trichters und sind direkt bereit, ein Produkt zu kaufen. Meist haben sie sich davor mit Freundinnen und Freunden über das Produkt unterhalten oder zahlreiche Bewertungen darüber gelesen. Das untere Ende des Trichters wird so zur Spitze.

Potenzielle Kunden, die online nach einem Produkt suchen, nehmen sich womöglich nicht die Zeit, sich darüber zu informieren, weshalb Ihr Produkt teurer ist, und entscheiden sich eher für die günstigere Option, für die es noch dazu kostenlosen Versand und ein Geschenk gibt. Dies sollten Sie bei der Wahl der Preisstrategie bedenken. Mit den richtigen Preisen wecken Sie schnell das Interesse von Shoppenden. Ist das einmal geschafft, können Sie Upselling betreiben oder genauer auf die Punkte eingehen, die für Ihr Unternehmen und Ihre Produkte sprechen. Aufeinander abgestimmte Preis- und Marketingstrategien sind entscheidend, um Interesse zu wecken und Kundschaft zu binden. 

Geheimtipp zur Preisgestaltung in Kleinunternehmen

Sie verkaufen also ein Produkt oder bieten eine Dienstleistung an. Womöglich haben Sie ein Ladengeschäft oder einen E-Commerce-Shop. Worauf es letztendlich ankommt, ist die ideale Preisstrategie. Sie sollte im Wesentlichen dazu beitragen, dass aus Interessenten zahlende Kunden werden. Sehen wir uns einige Beispiele an:

• Luxusangebot mit Ausnahmen: Die Preise von Luxusmarken sind in der Regel sehr hoch. Im Sortiment sind aber auch T-Shirts und Schlüsselanhänger zu finden, die sich Fans der Marke mit einem kleinen Budget leisten können. Auf diese Weise gewinnt das Unternehmen Markenbotschafter über alle Preisklassen hinweg. Es lohnt sich also, in Luxusboutiquen einige preiswertere High-End-Artikel anzubieten, die sich eine größere Gruppe von Menschen leisten kann, beispielsweise bedruckte Schals, Modeschmuck oder superweiche Grafik-T-Shirts.
• Alles an einer Stelle: Das Sortiment des lokalen, familiengeführten Baumarkts muss nicht nur hochwertige Werkzeuge und Materialien umfassen. Mit preiswerten Basics kann der Betrieb die Zielgruppe um Studierende, Eigenheimbesitzer und Hobbyhandwerker erweitern. Produkte wie Kerzen, Pflanzen, Windspiele usw. machen den Besuch für alle Familienmitglieder interessant. Ein Geschäft, in dem alles an einer Stelle zu finden ist, wird schnell zum Treffpunkt für die Einheimischen.
• Premiumgeschenke für potenzielle Kundschaft: Mit Ihren Angeboten sollten Sie nicht nur Ihre exklusive Kundschaft ansprechen, sondern ein weites Publikum. Laden Sie alle Besucher Ihres Autohauses dazu ein, eine Testfahrt zu machen – selbst wenn das Traumauto in unerreichbarer Ferne liegt. Ein Werbeartikel wird die Person noch lange an dieses Ereignis und an Ihr Autohaus zurückdenken lassen. Bestens geeignet sind beispielsweise hochwertige Kugelschreiber mit Logo oder bedruckte Thermobecher aus Metall.

Bedruckte Werbeartikel für die Freemium-Preisstrategie und als Kaufzugabe

Sie haben sich für die Freemium-Preisstrategie entscheiden. Glückwunsch! Dann ist es jetzt höchste Zeit, Werbegeschenke auszusuchen, mit denen Sie potenzielle Kundschaft dazu motivieren, den Kauf abzuschließen oder Informationen zu teilen. Wir empfehlen beispielsweise diese Modelle:

Hughes Soft Touch Mehrfarbiger Gelschreiber: Dieser Stift mit Kappe sieht aus wie ein High-End-Schreibgerät, doch der Preis ist überraschend klein. Nachdem sich Kundinnen und Kunden in die Verteilerliste eingetragen haben, können sie ihn gern mit nach Hause nehmen. 

Galina Einkaufstasche: Lange Henkel und natürliche Baumwolle zeichnen diese langlebige Tasche aus, die die Kaufentscheidung positiv beeinflusst – und Kundschaft immer wieder an Ihr Business erinnert. Praktische Geschenke wie dieses fördern außerdem die Markentreue. Ganz abgesehen davon, dass sie unschlagbare Werbeartikel sind.

Tipp: In unserem Blogartikel Gratis beim Kauf: Werbegeschenke mit durchschlagender Wirkung finden Sie weitere Ideen dazu, wie Sie mit Werbegeschenken den Umsatz steigern. 

Erfolgversprechende Preisstrategien für kleine Unternehmen

Machen Sie sich mit den unterschiedlichen Preisstrategien vertraut und wählen Sie eine aus, die für Ihr Unternehmen, Ihr Budget, Ihre Risikobereitschaft und Ihre Zielgruppe am besten geeignet ist. Und keine Sorge, wenn die ausgewählte Strategie doch nicht die richtige ist. Sie können jederzeit wechseln und dafür sorgen, dass potenzielle Kunden die Reise im Marketing Funnel bis zum Kauf fortsetzen.