Le migliori strategie di prezzo per le piccole imprese

Se gestisci una piccola attività commerciale sai sicuramente quanto sia importante fidelizzare e soddisfare ogni singolo cliente e di conseguenza quanto il prezzo possa influenzare l’acquisto. Definire la giusta strategia di prezzo per le piccole aziende è davvero molto importante e bisogna tener conto di diversi fattori. Molte aziende di piccole dimensioni focalizzano la loro attenzione su una specifica zona, un determinato prodotto o servizio. Sia che si tratti di un salone di estetica, un’officina meccanica, un negozio di forniture per artisti o ancora un bar, convertire i potenziali clienti in clienti di fiducia è fondamentale per il successo dell’attività.

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Quando si parla di aziende di dimensioni ridotte è possibile definire diverse strategie di prezzo ma è fondamentale che la migliore strategia di prezzo e la migliore strategia di selezione dei prodotti portino a due risultati: Attirare il maggior numero di potenziali clienti, riuscire ad ottenere il massimo numero di conversioni ovvero concludendo il maggior numero di interazioni con la clientela con un acquisto e riuscire a raggiungere gli obiettivi prefissati in termini di ricavi e profitti. Di seguito analizzeremo le principali strategie per determinare il prezzo, incluse quelle più efficaci per le piccole imprese: 

4 Strategie di prezzo molto popolari

Queste sono le 4 principali strategie di prezzo utilizzate dalla maggior parte delle aziende, in qualsiasi settore:

• Prezzi Premium: In questa strategia il prezzo è superiore al valore medio di mercato. Si tratta di una strategia efficace per quelle aziende che hanno un forte fattore di differenziazione o sono in una posizione di vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza.
• Prezzi di penetrazione: In questa strategia il prezzo applicato risulta strategicamente inferiore alla concorrenza in modo da acquisire velocemente la penetrazione del mercato. Questa strategia è molto efficace per le aziende che offrono prodotti e servizi innovativi come, ad esempio, servizi di consegna a domicilio, offerta di corse e passaggi o ancora auto elettriche.
• Prezzi economici: Questa strategia sfrutta le economie di scala per offrire prodotti ad un prezzo ridotto, riducendo costi e margini ma facendo leva su volumi maggiori e quote di mercato elevate. Questa strategia di prezzo è molto utilizzata per definire il prezzo di prodotti in cui la fedeltà al marchio è minima o nulla come nel caso di benzina e fast fashion.
• Scrematura dei prezzi: In questa strategia il prezzo risulta elevato all’inizio, quando la domanda è elevata, l’offerta è ridotta e Ia concorrenza è inesistente o quasi. Il prezzo subirà poi una riduzione una volta che il mercato verrà saturato con l’entrata nel mercato di diversi concorrenti, il cambio di tendenza e la riduzione della domanda.

Andiamo ora ad approfondire ed analizzare le diverse sfumature che possono essere applicate alle principali strategie di prezzo e vediamo insieme alcuni esempi che potrebbero essere validi anche per le piccole imprese.

Strategia di prezzi premium

Questa strategia viene applicata principalmente dalle aziende che operano nel settore lusso ed il cui successo dipende dalla percezione di esclusività ed unicità dei loro prodotti. Queste aziende si avvalgono principalmente di influencer, scorte limitate e domanda elevata per prodotti venduti ad un prezzo elevato dovuto alla loro alta qualità o semplicemente alla percezione di una qualità superiore. Le aziende di lusso dalle automobili ai cosmetici utilizzano questa strategia. Proviamo a fare un esempio: Se gestisci un ristorante di cucina gourmet e le liste di attesa per prenotare un tavolo sono lunghe, ti consigliamo di valutare questa strategia.

Strategia di prezzi di penetrazione

Quando un’azienda pianifica un lancio e desidera entrare in nuovo mercato, è importante considerare che il mercato subisce continue fluttuazioni e che optare per dei prezzi bassi potrebbe rivelarsi la strategia vincente per persuadere la clientela a provare nuovi prodotti o servizi.

• Strategia dei prezzi dinamici: Questa strategia si basa principalmente sul cambio istantaneo di prezzo, dovuto alle fluttuazioni di domanda ed offerta. Prova a pensare ai cambi di prezzo effettuati dalle compagnie aeree o dagli hotel, in particolari periodi dell’anno o in risposta a fluttuazioni della domanda. Un altro esempio di pricing dinamico è offerto dalle diverse compagnie che offrono passaggi e corse.
• Strategia classica di prezzi di penetrazione: Questa strategia è simile alla strategia dei prezzi di perdita che analizzeremo in seguito. Questa strategia consiste nel definire dei prezzi di vendita molto bassi in modo da attirare l’attenzione di potenziali clienti ed offrirgli un’occasione irrinunciabile ad un prezzo imbattibile. Questa strategia viene spesso utilizzata da nuove aziende che desiderano entrare in un mercato ben definito. Una strategia di prezzo di penetrazione non è sostenibile a lungo termine ed inoltre dopo essersi assicurati una buona clientela, è necessario cambiare la strategia di prezzo ed optare per una più redditizia. Pensiamo ad esempio ad un’azienda che offre passaggi e che applica questa strategia offrendo prezzi ridotti per competere con i taxi. Un altro esempio potrebbe essere una nuova compagnia aerea che offre la promozione “Vola ovunque a soli 100 €”. Consigli per le piccole imprese: Assicurati di avere abbastanza capitale da poter sostenere questa strategia in quanto i rischi per una piccola azienda sono davvero elevati con questa politica di prezzo.
• Strategia dei prezzi di perdita: Questa strategia a differenza della maggior parte delle strategie di prezzo di penetrazione è sostenibile a lungo termine. In queste strategie il prezzo di vendita di alcuni prodotti o servizi viene fissato al di sotto del costo reale in modo da attirare potenziali clienti e stimolare le vendite di altri prodotti o servizi più redditizi. Consigli per le piccole imprese: Questa strategia ti permette di aumentare il tuo traffico online ed in negozio. Ad esempio, offri un servizio di manicure ad un prezzo ridotto per attirare nuovi clienti ma una volta fidelizzata la clientela proponi servizi extra come una manicure con copertura gel o acrilico, un massaggio ai piedi o un servizio per le sopracciglia.
• Strategia di prezzi con omaggio: Questa strategia prevede che il cliente riceva un prodotto in omaggio o uno sconto in cambio di alcune informazioni che ti permettano di stimolare la vendita. Ad esempio, potrebbe trattarsi di uno sconto in cambio dell’iscrizione alla newsletter o all’autorizzazione a ricevere messaggi ed e-mail. Gli omaggi sono davvero molto efficaci (non perderti i nostri consigli sul nostro blog). Consigli per le piccole imprese: Si tratta di una strategia efficace per ampliare la lista dei contatti, far girare la voce e far conoscere la tua azienda soprattutto se lo farai offrendo dei gadget promozionali personalizzati con il logo ed il nome della tua attività. Attira i tuoi potenziali clienti ed invitali a visitare la tua nuova officina offrendo un servizio gratuito per gonfiare le gomme dell’auto e approfittane per fissare il prossimo cambio dell’olio e dei filtri.
• Strategia dei prezzi basata sul valore: Questa strategia richiede un’accurata analisi per calcolare il prezzo esatto che i clienti sono disposti a pagare per un determinato prodotto. Questa strategia non si basa sulla singola azienda che determina il prezzo di un prodotto in base al margine che desidera ottenere ma si basa su un prezzo determinato dalla percezione del prodotto da parte dei suoi potenziali clienti. Consigli per le piccole imprese: Questo significa che le aziende hanno il totale controllo sulle fluttuazioni della domanda di un prodotto o servizio, il che risulta davvero difficile da gestire per le piccole aziende.
• Strategia di prezzo bundling: Questa strategia prevede che due prodotti, generalmente complementari vengano venduti in un pacchetto, detto appunto bundle, ad un prezzo conveniente oppure che non siano vendibili singolarmente. Questa strategia è molto efficace per aumentare l’importo medio degli ordini (in inglese AOV, average order value) e far provare ai clienti nuovi prodotti o servizi. Questa strategia offre vantaggi anche per la gestione del magazzino poiché permette di combinare prodotti invenduti o prodotti con eccedenze di magazzino abbinandoli ad esempio ai prodotti più venduti. Consigli per le piccole imprese: Questa strategia è molto efficace per le piccole imprese che desiderano incrementare l’importo medio degli ordini, ottimizzare la gestione del magazzino e incoraggiare i clienti a provare nuovi prodotti e stimolarli a ripetere gli acquisti.

Strategia di scrematura dei prezzi

Esistono diverse varianti per questa strategia partendo dalla classica scrematura con diverse opzioni:

• Scrematura classica dei prezzi: I prezzi subiscono riduzioni a scaglioni programmati nel tempo. Basti pensare alle auto e agli smartphone che subiscono l’effetto svalutazione in un determinato intervallo temporale.
• Strategia di prezzi con alti e bassi: I prezzi subiscono variazioni in base alle tendenze o alla stagionalità. Un nuovo capo alla moda potrebbe avere un prezzo di lancio elevato e finire poi nel cesto dei prodotti in svendita a fine stagione. Alcune aziende, soprattutto quelle che dipendono dalle tendenze tengono conto di questi cambi di prezzo sin dall’inizio quando determinano il prezzo iniziale del prodotto.

Le strategie di prezzo al dettaglio più popolari

Queste strategie per determinare il prezzo di vendita di prodotti al dettaglio sono molto efficaci per le piccole aziende che hanno punti vendita.

• Prezzi basati sulla concorrenza: Questa strategia di prezzo si basa sulla cosiddetta tariffa attuale a cui viene venduto un prodotto o servizio. Il prezzo viene stabilito tenendo conto del prezzo a cui viene venduto lo stesso prodotto o servizio da parte della concorrenza, piuttosto che in base al calcolo dei margini. I grandi marchi come, ad esempio, Amazon e Coca Cola utilizzano questa strategia per assicurarsi di offrire i loro prodotti e servizi ad un prezzo competitivo.
• Strategia del markup: Questa strategia viene applicata generalmente ai prodotti fisici piuttosto che ai servizi. Questa politica di prezzo prevede che si parta dal costo sostenuto dall’azienda a cui viene poi aggiunto un margine di profitto. Questa strategia è molto efficace laddove il prezzo non sia il fattore principale o in quei settori in cui il prezzo non è soggetto a continui cambiamenti. Quando si applica questa strategia è bene evidenziare il valore aggiunto che viene offerto come ed esempio l’offerta di cibo biologico e fresco se si tratta di un negozio di alimentari o ancora di materiali sostenibili derivati dal mercato solidale se si tratta di un negozio di abbigliamento. Distinguersi dalla concorrenza è fondamentale per mantenere alti i margini e raggiungere gli obiettivi aziendali.

Strategie popolari per determinare il prezzo dei servizi

Se operi nel settore dei servizi potresti prendere in considerazione una di queste due strategie per determinare il prezzo dei tuoi servizi:

• Strategia di prezzo su base oraria: Questa strategia è molto popolare tra i freelancer, gli avvocati, i consulenti e i liberi professionisti. I clienti pagano in base al tempo che i professionisti impiegano per completare un determinato servizio o progetto. I clienti di solito ricevono un preventivo ed un calcolo per la stima delle ore necessarie, prima di firmare un contratto. Questo significa che delle modifiche in corso d’opera corrisponderanno ad una variazione di prezzo. Questa strategia funziona particolarmente bene per lavori e progetti creativi e dinamici quali ad esempio la realizzazione di un logo, la pianificazione di un piano media, la gestione della contabilità e tutte quelle attività in cui il tempo necessario per completarle dipende da diversi fattori come le ricerche e gli approfondimenti richiesti.
• Strategia di prezzo a progetto: A differenza della strategia di prezzo su base oraria, alcuni fornitori di servizi e freelancer stabiliscono un prezzo a progetto, indipendentemente dalle ore necessarie. Questa strategia riceve il consenso da parte di molti consumatori e aziende. Dal punto di vista del consumatore, questo approccio permette di focalizzarsi sul progetto senza doversi preoccupare delle ore di lavoro necessarie e senza dover costantemente monitorare il livello di efficienza dei fornitori. Dal punto di vista del fornitore è importante ottimizzare le proprie risorse e scegliere clienti e prodotti in maniera efficace ed efficiente.

Altre strategie commerciali per determinare il prezzo

Nonostante il prezzo sia il frutto di un esercizio basato sui dati, esistono alcune variabili emotive e culturali che giocano un ruolo importante. Vediamole insieme:

• Strategia di prezzo su base geografica: Se il tuo e-commerce fosse disponibile a livello internazionale potresti avere la necessità di realizzare diversi siti web per offrire prodotti e servizi specifici a prezzi diversi in base alla nazione in cui operi e al potere d’acquisto della popolazione in quella determinata area geografica.
• Strategia del prezzo psicologico: Questa strategia richiede che la variabile psicologica sia presa in considerazione, in quanto l’utilizzo di termini e prezzi possono influenzare inconsciamente la percezione dei clienti. Un esempio è la famosa formula “Prendi due, paghi uno” o ancora “Ricevi fino al 75% di sconto” per una selezione di prodotti scontati effettivamente dal 25 al 50%.

Le migliori strategie di prezzo per le piccole imprese

Nella definizione di una strategia di prezzo è possibile combinare diverse strategie commerciali basandosi su cosa, come, dove e a chi venderai i tuoi prodotti. La tua strategia dovrà tener presente l’obiettivo che intendi raggiungere, che sia esso la crescita, la manutenzione o un cambio di rotta in termini di branding e clientela target. Ti consigliamo di rispondere ad alcune domande che ti aiuteranno ad identificare il modello di pricing o la combinazione di strategie di prezzo più efficaci per la tua attività.

• Fatto a mano, artigianale e personalizzato: Offro qualcosa che nessun altro vende? Se sì, una strategia di prezzi premium è l’ideale.
• Simile a materie prime e beni conservabili: I miei prodotti e servizi sono rivolti a coloro che cercano sconti e offerte? Se sì, vale la pena prendere in considerazione la strategia di bundling e la definizione di prezzi psicologici.
• Leader nel mercato: Il tuo marchio ha la necessità di essere sempre al passo con le nuove tendenze? In questo caso valuta una strategia di prezzi con alti e bassi.

Strategie di prezzo quando il marketing funnel è piatto, capovolto o disordinato

Per stabilire una strategia di prezzo perfetta per la tua piccola impresa è importante scegliere una politica di prezzo che funzioni in qualsiasi fase del marketing funnel e sia efficace per portare i potenziali clienti fino alla fine del cosiddetto imbuto, senza che incontrino nessuna difficoltà o barriera. Bisogna però tener presente che il marketing funnel risulta sempre meno lineare rispetto al passato. Un ciclo di acquisti standard iniziava da un processo di consapevolezza e conoscenza, procedendo poi per l’interesse, la considerazione, l’intenzione, la valutazione per concludersi con l’acquisto. Attualmente le decisioni di acquisto vengono prese in maniera diversa in base ai canali, ai prodotti e alla clientela:

• Online tutte le informazioni sono disponibili contemporaneamente: Molti acquirenti iniziano il loro processo di acquisto online e hanno a disposizione contemporaneamente diversi prodotti e servizi per la categoria che stanno cercando e possono fare dei paragoni in modo semplice e rapido grazie ai motori di ricerca.

• Gli influencer possono capovolgere il marketing funnel: Dopo aver sentito amici e conoscenti parlare di un prodotto oppure dopo aver letto diverse recensioni online, gli acquirenti potrebbero entrare nel funnel già nella fase dell’intenzione o addirittura direttamente nella fase di acquisto. Quella che una volta era la fase finale del funnel marketing diventa oggi la fase iniziale.

Un altro aspetto molto importante da prendere in considerazione è legato al tempo e all’attenzione che i consumatori dedicano alla ricerca. Quando definisci una strategia di prezzo tieni presente che non avrai molto tempo a disposizione per spiegare ai tuoi potenziali clienti cosa rende migliore il tuo prodotto e quali caratteristiche lo rendono superiore, prima che la concorrenza non proponga loro un prodotto ad un prezzo inferiore con spese di spedizione gratuite e un omaggio sull’acquisto. Offrire un prezzo giusto ti permette di ottenere l’attenzione da parte dei potenziali clienti e di approfittare delle opportunità di upselling offrendo servizi extra o spiegando in seguito cosa rende migliori i tuoi servizi. In questo modo le tue strategie di prezzo e le tue strategie commerciali lavoreranno in sinergia per acquisire i clienti e fidelizzarli.

Segreti e suggerimenti per definire le strategie di prezzo nelle piccole aziende

Una piccola azienda come la tua che vende prodotti o servizi, potrebbe avere poi un punto vendita fisico oppure un e-commerce. Anche in questo caso la strategia di prezzo migliore è quella che ti permette di trasformare i tuoi visitatori in clienti. Vediamo insieme alcuni esempi:

• Costi proibitivi con delle eccezioni: I brand di moda di lusso di solito vendono i loro articoli a prezzi estremamente alti ma offrono anche delle magliette e dei portachiavi per coloro che amano il brand e desiderano acquistare ma hanno un budget ridotto. In questo modo chiunque può diventare brand ambassador ed il brand diventa accessibile anche per chi ha delle risorse limitate. Se gestisci una boutique di capi di lusso destinati ad una clientela più abbiente, assicurati di offrire delle opzioni anche per coloro che hanno delle risorse limitate ma desiderano comunque acquistare i prodotti del tuo brand. Una valida alternativa sono le sciarpe stampate, gli accessori unici ed originali o delle t-shirt con delle grafiche particolari.
• Uno sportello unico: Un negozio di ferramenta, diventato punto di riferimento della zona e tramandato di generazione in generazione potrebbe scegliere di vendere non solo i migliori attrezzi da lavoro ma anche minuterie e strumenti adatti a studenti, affittuari e giovani proprietari di case che cercano delle soluzioni a prezzi convenienti. Un’attività commerciale come questa è una risorsa per l’intera comunità e potrebbe diventare il punto di riferimento, ad esempio, per l’intero paese, come una sorta di sportello unico, offrendo diversi articoli come candele, piante, interruttori, decorazioni da giardino e altri prodotti di utilizzo quotidiano e a portata di qualsiasi budget familiare.
• Regali per i tuoi potenziali clienti: Anche se aspiri solo all’1% della clientela, fai in modo che tutti siano attratti dalla tua offerta. Ad esempio, se gestisci una concessionaria di auto di lusso, offri dei gadget personalizzati a chiunque prenoti un test drive e fai in modo che possano instaurare una connessione emotiva con la tua azienda, anche laddove le auto che vendi rimarranno comunque un sogno per la maggior parte dei visitatori. Ti consigliamo di personalizzare delle penne promozionali in metallo di alta qualità o delle tazze termiche in metallo personalizzate con il tuo logo.

Gadget personalizzati e omaggi con gli acquisti

Una strategia di prezzo con omaggi ti permette di ampliare il tuo business offrendo regali che fungano da incentivo per stimolare i potenziali clienti ad acquistare o condividere delle informazioni che ti permettano di concludere l’acquisto in seguito. Ecco alcuni esempi molto apprezzati dai nostri clienti:

Penna Gel Hughes Rivestimento in Caucciù colori vivaci e Logo a Colori: Questa penna con il tappo è un articolo promozionale di qualità disponibile ad un prezzo competitivo, perfetta da personalizzare con un messaggio tipo “Lascia la tua e-mail e prendi la penna!”.

Borsa Shopper Galin: Questa borsa con i manici lunghi, realizzata in cotone naturale ti permetterà di portare i tuoi clienti sul fondo del marketing funnel con maggiore facilità, portandoli dalla fase di considerazione a quella di acquisto rapidamente. I regali promozionali utili come questa borsa non solo aiutano a fidelizzare la clientela ma sono dei veri e propri cartelloni pubblicitari itineranti che garantiscono una visibilità quotidiana.

Consigli: Se cerchi altre idee per stimolare le vendite con gli omaggi promozionali, non perderti il nostro articolo dedicato all’argomento: Omaggi con acquisto e premi certi: Scopri come incrementare le vendite.

Strategie di prezzo per il successo delle piccole aziende

Prenditi del tempo per riflettere sulle varie strategie di prezzo e trova quella più adatta alla tua attività, al livello di rischio che puoi assumerti e alla tua clientela di riferimento. Sai quale è il vantaggio delle strategie di prezzo? Se non funzionano puoi aggiustare velocemente il tiro e dare una spinta alle vendite, indipendentemente dal marketing funnel che segue la tua clientela.